Bliv en sindssygt god lønforhandler

Er det vigtigt at kunne forhandle løn? Ja, for det kan få enorm betydning for din livsindkomst og arbejdsvilkår henover hele dit arbejdsvilkår.

Måske har du aldrig prøvet at forhandle løn før. Måske har du haft lønsamtaler, der ikke gik, som du havde håbet. Uanset hvad, er det en god investering at bruge tid på at blive en dygtig lønforhandler.

Og jo før, jo bedre. For de resultater du opnår tidligt i din karriere, eller i din nuværende ansættelse, vil du kunne bygge videre på - og over tid opnår du en væsentlig højere samlet værdi.

Bevar relationen – vær hård overfor problemet

Nogle bryder sig ikke om lønforhandling, fordi det kan føles som en slåskamp, der går ud over relationen til chefen.

Andre kaster sig ud i kampen med stor iver, men oplever til gengæld stor modstand, når de går hårdt til den, og ikke opnår de resultater, de gik efter.

• Når en hård forhandler møder en blød forhandler, kan det nemt ende med en win-loose situation. Men det er kun en win for den stærke her og nu, for det svækker relationen. Og det koster på den lange bane.
  
  
• Når to hårde forhandlere mødes, går det ofte i hårdknude (loose/loose), da ingen af dem vil give sig.
  
  
• Det bliver ikke bedre, når to bløde forhandlere sidder overfor hinanden (loose – loose). For at imødekomme hinandens ønsker, kan de nemlig begge komme til at tilsidesætte deres egne behov.

For at bevare relationen og få et godt udbytte, skal du derfor bevidst vælge et mindset, hvor du er blød/ imødekommende og venlig over for personen, men hård over for problemet eller sagen.

Det kan fx vise sig i den måde, I sidder på til forhandlingen.

Hvis I sidder overfor hinanden, kan det føles som en konfrontation. Hvis I sidder på samme side af bordet og kigger i samme retning på den fælles opgave, styrkes jeres relation og I får nemmere fundet en god løsning for jer begge.

Opnå bedre resultater, når du forhandler ud fra interesser

Måske har du oplevet lønsamtaler, hvor det var mindre forhandling og mere et ’løndiktat. Det handler ikke om ond vilje, men mere om at chefens rolle er ret låst.

Der er nemlig ofte kun en begrænset lønpulje, som også skal bruges til at imødekomme de andre kolleger i afdelingen.

Derfor er det vigtigt at få en fornemmelse af, hvor stort dit forhandlingsrum er.

Jo bedre du kender chefens situation, jo bedre kan du forberede dine argumenter og imødekomme virksomhedens behov. Når du udviser indsigt og forståelse glider forhandlingen nemmere.

Og hvis du gerne vil udvide dit forhandlingsrum, skal du ikke kun tænke på kroner og ører.

Der er nemlig mange andre faktorer, der kan sættes i spil, som kan have reel værdi for dig og/elller for din arbejdsgiver.

Derfor kan det betale sig at forhandle ud fra de interesser, som I hver især har. (link til interesse-skema)

Bag ethvert standpunkt ligger en interesse

Ofte vil dine interesser udspringe af dine ønsker, behov, bekymringer eller drømme. Og det gør virksomhedens interesser også.

• Behov
  Dine behov kan fx handle om din familie, afhentning af børn, frivilligt arbejde, uddannelse osv. Virksomhedens behov kunne være, at de har brug for ekstra arbejdskraft i særlige perioder eller lignende. 
  
  
• Ønsker
  Dine ønsker kan fx være at gå tidligere en dag om ugen, som kan give plads til noget andet. Virksomhedens behov kunne være ønsket om at fremstå som en attraktiv arbejdsplads, eller et ønske om at rebrande sig.
  
  
• Bekymringer
  Du er måske bekymret for tryghed i ansættelsen eller bange for lange arbejdsdage og transportudfordringer. Virksomhedens bekymringer kunne være, at de er urolige over at miste kunder, et risikabelt projekt eller en negativ udvikling på markedet.
  
  
• Drømme
  Drømmer du om karriere, mere ansvar og højere løn? Eller noget helt andet. Virksomhedens drømme handler måske om, at være førende i branchen, eller udvikle et nyt innovativt produkt, der overrasker hele branchen.

Hvordan passer jeres interesser sammen?

Når først du har kortlagt dine egne og virksomhedens interesser, kan du dele dem op i 3 kategorier:

• Når I har samme interesser
• Når I har fælles interesser, men fra forskellige vinkler
• Når I har forskellige interesser, men hvor der er mulighed for forhandlingsløsninger (noget for noget)

Den opdeling er god at have i baghovedet, når du forbereder dine argumenter.

Har I samme interesse, er det nemt finde en løsning.

Fælles interesser giver også mulighed for at bruge sin kreativitet og finde løsninger, der imødekommer begge parter.

Men selv når jeres interesser er forskellige, er der mulighed for konstruktiv forhandling ved at lave byttehandler, hvor I hver især får noget, der er af værdi for jer.

Kan I gøre kagen større?

Hvis du kun tænker løn i kroner og ører, drejer det sig om at få det størst mulige stykke af kagen (lønpuljen).

Men hvis du tænker andre faktorer med i din forhandling, der kan have værdi for dig og din arbejdsgiver, får du et større forhandlingsrum. Du gør simpelthen kagen større.

Og så kan det give dig et bedre resultat at få fx 40% af en stor kage end 60% af en lille kage.

Her er eksempler på nogle af de ting – udover din grundløn – som du kan tage med ind i forhandlingsrummet:

• Resultatløn/bonus-ordning/provision/overtidsbetaling
• Størrelsen af pensionsindbetaling fra virksomheden
• Fleksibel arbejdstid - mulighed for hjemmearbejdsplads
• Efter- eller videreuddannelse
• Lav startløn/lønhop – løntrappe (planlagte stigninger)
• Ekstra lønforhandling
• Betalt telefon/internet/firmabil/fagligt netværk (husk skat – ej gratis)
• Varer til indkøbspris, rabat- og fordelsordninger, frynsegoder
• Bruttolønsordning, rejsekort
• Udstyr til hjemmekontor
• Lønsikring og Sundhedsordning
• Ekstra feriedage/feriefridage
• Længere barsel med løn
• Licens, aviser, bøger og fagblade

Eksempel:

Du er til samtale om et job som sælger. Du har salgserfaring, men fra en anden branche. Chefen tvivler på, om du kan levere på det ønskede niveau og tilbyder en lavere løn end du ønsker.

Du ved med dig selv, at du sagtens kan levere varen. Så I bliver enige om en lavere grundløn, men med provision.

Det sikrer dig en højere løn end du selv havde foreslået, og samtidig imødekommer du chefens interesse i at minimere risikoen ved at ansætte dig. (win-win).

Hvor stærk føler du dig?

Der kan være stor forskel på styrkeforholdet mellem dig og virksomheden.

Du har en stærk udgangsposition, hvis der er stor efterspørgsel efter din type arbejdskraft eller hvis du har specialviden, som ingen andre har.

Du har et svagere udgangspunkt, hvis du nemt kan erstattes, fordi der er et stort udbud af din type arbejdskraft, eller hvis din funktion ikke er kritisk for forretningen.

Du kan få en ide om styrkeforholdet ved at forestille dig, hvad der ville ske, hvis I ikke kommer frem til en aftale. Den, der har mest i klemme, er mest villig til at forhandle videre.

Hvem siger tallet først?

Hvad skal du svare, hvis du bliver spurgt til en jobsamtale, hvad du vil have i løn?

Det vil typisk ikke være en fordel for dig, at være den første, der kommer med et bud på løn – og det stiller dig i et dilemma:

• Skyder du for højt, kan du virke useriøs/grådig/afskære dig fra jobbet.
• Skyder du for lavt, risikerer du at snyde dig selv, og arbejdsgiveren kan tro at dit faglige niveau også er lavt.

Derfor er det en rigtig god ide, at kende lønniveauet i branchen for andre med din erfaring og uddannelse.

Hvis du har erfaring fra tidligere job, kan du tage udgangspunkt i den løn du fået før. Du kan også undersøge lønstatistikker, fx hos CA Løntjek eller hvis du er med i en fagforening.

Men hvis du får vredet armen rundt, og er tvunget til at komme med et bud,

• så brug intervaller (et sted mellem X og y tusinde kroner),
• Sig ”med forbehold for øvrige vilkår”
• Sig et lidt højere beløb end det du gerne vil lande på, så du har noget at forhandle ud fra
• Eller spørg tilbage: Hvad får andre i virksomheden, der har lignende opgaver og erfaring?

Løn er en investering – ikke en omkostning

En klassisk fælde i lønforhandling består i, at chefen og virksomheden ofte tænker løn som en ren omkostning.

Det kan være derfor du får et blankt ’nej’ eller får at vide ’at kassen er tom’.

Men hvis du kan få chefen til at tænke i løn som en investering, har du et meget bedre grundlag. Det kan du gøre ved at beregne værdien af dine løsningsforslag

Eksempler:

• Hvad tjener virksomheden på din indsats?
• Hvad ville en ekstern konsulentløsning koste?
• Direktørfinten – Hvad sparer virksomheden, når du aflaster andre, der har en højere løn?

Også her handler det om, at afkode virksomhedens interesse – og fortælle dem, hvordan du tilfører værdi netop dér.

Din køreplan for lønforhandlingen

• Start med at styrke relationen. Vis forståelse for modpartens interesser, og giv tydeligt udtryk for dine. I er ikke modstandere, men to parter der samarbejder om at finde en win-win-løsning
• Kortlæg hver jeres interesser. Argumenter ud fra, hvor I har samme eller fælles interesse og gør ekstra meget ud af forhandlingen, der hvor I har forskellige interesser.
• Appellér til retfærdighedssansen hos chefen.
• Land en god aftale med høj værdi for både dig og din arbejdsgiver.
  
  

Held og lykke med dine fremtidige forhandlinger om løn og interesser.